ライブコマースとは?を徹底解説!注目されている背景やメリット、成功ポイントなどをご紹介!!

2022年7月27日

ライブコマースとはライブ配信とECを組み合わせた販売手法であり、今後日本での市場拡大も予測されています。一方でライブコマースは始めてすぐに誰でも成果が出る手法ではないため注意が必要です。そこで本記事では、ライブコマースの概要や注目を集める背景、成功するためのポイントなどライブコマースにまつわる情報を徹底解説します。

ライブコマースとは

ライブコマースとは、ライブ配信とECを組み合わせて行う新しい接客・販売手法のことです。場所にとらわれることなく、実店舗にいるかのような購買体験をユーザーに提供できる点が大きな特徴です。

ライブコマースは、動画配信専用のプラットフォームや自社のECサイト、SNSアカウントなどを介して行われます。それらを視聴しているユーザーは、配信されたコンテンツ上から簡単かつすぐに商品やサービスの購入ができます。

実際にライブコマース施策に相性の良い商品や、自社の製品がライブコマースに向いているかどうかについては以下記事でもご紹介しています。こちらもあわせてご覧ください。


次章では、このようなライブコマースが昨今、注目されている背景をご紹介します。

ライブコマースが注目されている2つの理由

ライブコマースが注目されている背景にはさまざまなものが挙げられますが、ここでは主な2つの理由をご紹介します。

中国でのライブコマース市場の急拡大

中国は、ライブコマース先進国とされており、市場規模が急拡大している状況です。急激な市場成長の背景には、中国国内におけるインターネットの普及のほか、コロナ禍による巣ごもり需要の高まりが挙げられます。
こういった中国市場の急拡大の影響もあり、多くの企業がライブコマースに焦点を当て始め、参画しています。

以下では中国のライブコマース事情をさらに詳しく紹介していますので、あわせてご覧ください。

日本でのライブコマース需要の増加

中国と比べると、日本はまだまだライブコマースの認知度は低く、ライブコマース市場は黎明期にある状況です。しかし、新型コロナウイルスによるEC利用の増加や、「おうち時間」をライブ配信や動画閲覧にて過ごすユーザーが増加していることもあり、今後はライブコマースの需要がさらに高まり、急成長していくことが予想されています。

日本におけるライブコマースの現状やこれからについては以下記事でまとめています。こちらもあわせてご覧ください。

ライブコマース導入によるメリット

ライブコマースの導入はEC事業者にとって新しい販売チャネルとなり、以下5つのメリットがあります。

・画像やテキストだけでは伝えきれない商品の魅力を伝えられる
・ユーザーが持つ商品の不安や疑問をその場ですぐに解消できる
・ユーザーの”生”の声を収集できる
・ファンやリピート層の獲得につながる
・実店舗への集客にも効果が見込める

これらのメリットの詳細は以下記事で解説しています。こちらもあわせてご覧ください。

ライブコマース成功のための6つのポイント

ライブコマースは始めてすぐに誰でも成果が出る手法ではありません。
成功のためには、以下6つのポイントを押さえて組織的な運用していくことが重要です。

ポイント①:集客

1つ目のポイントは「集客」です。
ライブコマースで、いくら良いライブ配信やコンテンツを用意したとしても、一定数の視聴者を集められなければ、効果は薄くなってしまいます。
集客をするためにも、まずは自社で運営するSNSなどを使ってライブコマースの告知を行い、フォロワーに情報を届けることが重要です。また、SNS広告の出稿や集客力のあるタレントやインフルエンサーの起用で集客することも有効です。

ライブコマースの集客に関しては以下記事でもご紹介しています。こちらもあわせてご覧ください。

ポイント②:出演者の選定・育成

2つ目のポイントは、ライブコマースの「出演者」についてです。
ライブコマースは、出演者の能力によって、商品の売れ行きや集客に大きな違いが生まれます。
出演者には、主に以下3つの能力が必要だと言えます。

・丁寧な接客・販売スキル
・商品に対する熱量と知識
・コメント対応力

また、出演者にインフルエンサーを起用することも有効ですが、影響力の大きさがある一方で少なからずデメリットもあるため、注意が必要です。
このような点からライブコマースの出演者は、自社の従業員から選定し、育成すべきです。

最適なライブコマースの出演者に関しては以下記事でまとめています。こちらもあわせてご覧ください。

ライブコマースの出演者に適任な人物とは?インフルエンサー起用の注意点も解説

ポイント③:コンテンツの準備・企画

ライブコマースを実践する場合、「コンテンツ」作りは非常に重要です。どんなに多くの人を集客したとしても、ライブ配信そのものが面白くないと、視聴者はすぐに離脱してしまいます。
ライブ配信にあたっては、見ている方が面白い、もっと見たいと思えるようなコンテンツを提供することが重要です。

ライブコマースに適したコンテンツ作りのポイントは以下で詳しく解説していますのでご覧ください。

ポイント④:視聴者とのコミュニケーション

ライブコマースの一番のメリットとも言えるのが、配信者と視聴者がその場で双方向性のあるコミュニケーションを取れる点です。このメリットを活かしきれず、ライブ配信がただの情報発信や商品紹介になってしまっては、視聴者は離脱してしまいます。
視聴者がライブに参加意識を持てるように、質問やコメントに随時反応してコミュニケーションを取るように心がけることが重要です。

日本のライブコマース市場では視聴者とのコミュニケーション密度の充実が欠かせません。
ライブコマースにおけるコミュニケーションについては以下でも解説していますので、あわせてご覧ください。

ポイント⑤:データ分析

ライブコマースは、配信後に視聴者数や購入件数、人気商品の傾向などのデータを分析できるため、配信の効果測定が可能です。
配信中の視聴者数の変化や購入率、視聴時間といったデータ分析を行うことで、PDCAサイクルを回し、ライブコマースの改善を行っていくことが重要です。

ライブコマース施策を安定して運用するために重要なデータ分析については以下でも詳しく紹介しています。

ポイント⑥:アーカイブ機能の活用

ライブコマースには、アーカイブ機能があります。このアーカイブ機能はライブ配信を見逃した人が後から視聴できるだけではなく、編集を行いECサイトやSNS上のコンテンツとして活用することもできます。
このようにライブコマースをコンテンツとして最大限に活用することで、ライブコマースの成果を最大化することができます。

アーカイブ配信の有用性については以下でも詳しく紹介しています。

ライブコマースは中長期的、かつ段階的な成長を目指すことが重要

以上6つがライブコマースを成功させるためのポイントとなります。
しかし近年、新たな販売手法として話題に上がり始めたライブコマースは、まだ明確な「正解」が確立されていません。
そのためライブコマースにおいて、売上という成果を獲得するためには、トライアルを積み重ね、最適解を模索していく必要があります。
この点から、ライブコマースは短期的に成功するという概念を組織全体で捨て、中長期的、かつ段階的な成長を目指していくことが重要です。

具体的なライブコマースの成功のための道標を以下記事でご紹介しています。こちらもあわせてご覧ください。

ライブコマース成功事例

既に多くのD2Cブランドでは、ライブコマースは活用されており、多くの効果を得ています。

たとえば、某コスメブランドでは、メイク方法の提案をライブにて配信し、ユーザーからの質問や、ニーズをキャッチアップしています。キャッチアップした消費者の声や意見にもとづいて開発された商品は消費者の顕在的なニーズを満たし、ファン創出を成功しています。

また、某アパレルブランドでは、ライブ配信にて着こなしのコツやコーディネートの提案を行っています。
コーディネートのポイントとして、アイテムの履き比べのライブ配信することで、視聴者とのコミュニケーションを行い、顧客獲得を成功しています。

アパレルや化粧品、食品などのD2Cブランドの事例を以下で紹介しています。

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本記事ではライブコマースに関する情報をお届けしました。ここまで紹介した情報の通り、ライブコマースには確立された正解はまだありません。
一方で、全世界5,000万ユーザーを抱えるライブ配信プラットフォーム「17LIVE」にはライブ配信のノウハウと実績があります。
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HandsUP 運営事務局
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