ライブコマースの成功のための道標

ライブ配信とECを組み合わせたライブコマースという販売手法が注目されています。オンラインでありながら実店舗のような購買体験を提供できるライブコマースですが、導入するだけは成功とは言えません。売上を創出し、本格運用できて成功と言えます。そこでこの記事では、ライブコマースの導入後の課題と課題を解決するためのステップを紹介します。

ライブコマースを成功させるためには

近年、新たな販売手法としてライブ配信とECを組み合わせたライブコマースを導入する企業が増えています。しかし、いまだ「正解」が確立されていないライブコマースにおいて、売上という成果を手にするには、トライアルを積み重ね、最適解を模索・確立するしかなく、各社その途上にあると考えられます。
弊社のHandsupを導入している企業も増えておりますが、多くの場合、導入後には次の2つの課題が見えてきています。

① 知識的課題
「売上の創出方法がわからない」というものです。
具体的にはライブコマースを導入し、配信を行っているが最適な提案方法が分からない、ファンを作ることができない状態です。またそのような状態を相談する相手もおらず、第三者からのフィードバックを得られないことで、成長が頭打ちになってしまうことや、売上を上げられたとしても、自社にノウハウが蓄積できておらず、再現性が低いといったことに陥ってしまいます。

② 組織的課題
「導入はするが本格運用に至らない」
というものです。
導入が容易であるライブコマースで陥りやすい課題です。導入時点で目的の共有ができておらず、推進力を最大化できなかったり、稼働し始める際にノウハウ不足によりオペレーションが適切に組めなかったり、短期的な成果を求めてしまい、成果が上がらないことで社内のモチベーションが低下してしまう、出演スタッフの育成ができないといった課題が発生します。

「売上の創出方法がわからない…」ではうまくいかない!

このような知識的課題と組織的課題を解決するうえで必要なことを解説します。
まず、ライブコマースの売上の創出方法がわからなくては成功できません。本章では知識的課題を解決する、ライブコマースの売上創出に必要な5つの要素と4つのステップを紹介します。

ライブコマースの売上創出に必要な5つの要素

ライブコマースの売上創出に必要な要素は5つあり、この要素の掛け算によって売り上げが決まります。

・エンゲージメント
・販売率
・客単価
・視聴者数
・視聴時間

この5つの中でもエンゲージメントはすべての要素に影響する最も重要な要素となります。そのためエンゲージの醸成を起点に売り上げを創出していきましょう。
またエンゲージの醸成のためには、エンタメ性のある配信を行いながら、視聴者と販売者や視聴者同士のつながりを意識していくことが重要です。

売上創出に向けた4つのフェーズ

次に売上創出するために重要な4つフェーズを紹介します。

1stフェーズ:「ファン化」
自社のファンを増やしていくフェーズです。
魅力のある内容を継続的に配信することで、ファン層の獲得を行いましょう。熱心なファンが生まれれば、配信者と視聴者、あるいは視聴者同士でのコミュニティが形成され、安定的な売上の確保や購買率の上昇が見込めます。

2ndフェーズ:「販売力向上」
自社の商品の売り方を試行錯誤し、販売力を向上させるフェーズです。
ファンが作れたとしても、ライブコマースに適した提案方法ができていなければ、売り上げは生みだすことはできません。ライブコマースの特性を理解し、最適な提案をしていきましょう。

3rdフェーズ:「売上最大化」
成功体験の再現性を高め、売上を最大化させていくフェーズです。
ライブコマースの売上を伸ばすために、第三者視点のフィードバックを実施しましょう。

4thフェーズ:「完全自走」
ライブコマースを自走できるようになるフェーズです。
これまで行ってきたライブコマースのプロセスを感覚ではなく、言語化し自社のノウハウとして集積していきましょう。

「導入するが本格運用に至らない…」その原因は?

「導入するが本格運用に至らない…」という組織的課題の原因と解決するためのステップを紹介します。

ライブコマースの本格運用を阻む組織の課題とは?

ライブコマースを導入したが、本格運用することができない原因としてライブコマースのKPIや運用に対しての社内の理解が足りていないことがあります。KPIや運用に対しての理解が足りないため、人的リソースを割くことができなったり、適切なオペレーションが行えなくなったりします。また、組織全体が短期的な売り上げ創出を目標とせず中長期的な売り上げ創出を目標にすることも必要です。

組織創りのための4つのステップとTodo

このようなライブコマースを本格運用できない原因を解決するための4つステップと各ステップのTodoを紹介します。

ステップ①:ライブコマースの導入
ライブコマース導入の際に社内での目的意識の共有をし、最大推進力で進めるように、ライブコマースの導入の準備をしましょう。たとえば、売上最大化のためのビジョンの作成や中長期的なライブコマースの運用方針の策定があります。またKPIの策定をしておくこともおすすめです。

ステップ②:ライブコマースの稼働
このステップはコンテンツの企画や台本・出演者の決定、商標登録、リハーサルといったライブ配信のための準備となります。社内でライブコマースの集客ノウハウや事例を共有し、適切なオペレーションを組む必要があります。

ステップ③:ライブコマースの定着
ライブコマースを定着し、売り上げを生み出すためのステップになります。ライブ配信の効果分析・改善を行いましょう。たとえば、視聴者数の推移や購入率、視聴時間などを確認することで、どのような説明や演出が効果的だったのか測定できます。こうした分析を通じてコンテンツの内容を改善し、次回の配信に生かすことで、徐々にノウハウが蓄積されコンテンツの魅力が向上します。

ステップ④:ライブコマースの本格運用
出演スタッフを育成し、完全自走に向けてノウハウを蓄積していきます。出演スタッフは自社の従業員を起用することがおすすめです。従業員の方が商品のことを深く理解しており、視聴者の疑問にもしっかりと答えられるため、魅力をうまく伝えられる可能性があります。

中長期的、かつ段階的な成長を目指す

このようにライブコマースの課題はステップごとに取り組んでいくことで解決することができます。そのため、組織全体で短期的に成功するという概念は捨て、中長期的、かつ段階的な成長を目指していきましょう。

またライブコマースを成功に導くためには、企画や集客のための施策から、データ分析や配信ノウハウの提供まで幅広く支援してくれるパートナーが必要です。伴走型ライブコマースソリューションのHandsUPなら、ライブ配信アプリ「17LIVE」の運営で培ったノウハウと実績をもとに、導入から定着までのサポートを一気通貫で提供できます。

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