ライブコマースの出演者に適任な人物とは?インフルエンサー起用の注意点も解説

ライブ配信を通じて商品を紹介・販売するライブコマースにおいて、どのような配信者を起用するのかはとても重要なポイントとなります。この記事では、ライブコマースの配信者に求められる能力とインフルエンサーを配信者に起用する場合の注意点について解説します。

ライブコマース成功の鍵を握る「配信者」とその役割

ライブコマースにおいて、配信者の役割は非常に重要です。なぜなら、配信者の能力によって、商品の売れ行きや集客に大きな違いが生まれるからです。ライブコマース配信者には、主に以下の役割が求められます。

商品の紹介

商品の使用方法や使用感、魅力などを紹介するのが最大の役割です。文字や写真だけは伝わりにくい詳細な情報を分かりやすく伝え、視聴者が購入したくなるように商品の魅力を伝えることが需要です。

視聴者とのやり取り(接客)

リアルタイムで配信するため、視聴者からの疑問や質問に答える役割もあります。さまざまな疑問・質問に対し、丁寧にかつ的確に答えられるのが理想です。

新たな顧客の開拓

実店舗やECサイトに普段足を運ばないような、新たな顧客を開拓する役割もあります。配信者が魅力的であれば視聴者がファン化し、新たな購買層として集客できます。

このように、配信者に求められる役割はいくつもあり、そのどれもが重要であることから、配信者がライブコマース成功の鍵を握っているといっても過言ではありません。

ライブ配信者に求められる3つの能力

ライブコマースで重要な役割を担う配信者ですが、より具体的にはどのような能力が求められるのでしょうか。ここでは以下の2つに分けて解説します。

能力① 丁寧な接客・販売スキル

1つ目の能力は、丁寧な接客・販売スキルです。
ライブコマースは、実店舗のように双方向のやり取りをするため、顧客のニーズを汲み取り、いい提案ができる販売スキルが求められます。もちろん、視聴者が気持ちよく購買できるような丁寧な接客スキルも重要です。その中には、商品の魅力をわかりやすく説明するプレゼン能力コミュニケーション能力などが含まれます。

能力② 商品に対する熱量と知識

2つ目の能力は、商品に対する熱量と知識を持っていることです。

配信者自身が商品に対して思い入れを持っていないと、視聴者に魅力が伝わらず購買につながりません。ただし、単に熱狂的に魅力を伝えるだけではなく、「売る」というコンバージョンを意識したうえで、空気を読んだコミュニケーションを取れる能力が求められます。つまり、「自分の好きな商品」を、いかにマーケター視点で熱く語れるかが重要になるということです。
加えて、商品の魅力を伝えるためには商品知識も必須です。視聴者からリアルタイムで質問が寄せられるため、すぐに答えられるレベルの知識は持っている必要があります

能力③コメント対応力

ライブ配信ではリアルタイムで視聴者からさまざまなコメントが届くため、それらにうまく対応できるアドリブをするコメント対応力が重要です。視聴者の疑問に的確に答えつつ、視聴者が楽しめるようなインタラクティブなコミュニケーションをできるのが理想です。

配信者にインフルエンサーを起用する際の3つの注意点

配信者にはインフルエンサーの起用と自社の従業員を起用する2つのパターンがあります。インフルエンサーは既存のファンを持っているため集客しやすいという強みがある一方、気をつけたい点もあります。そこで以下では、インフルエンサーを起用する際の注意点を3つご紹介します。

インフルエンサーの不祥事による信用低下

起用したインフルエンサーが不祥事などを起こした場合、企業のイメージダウンにつながってしまう可能性があります。ライブ配信では、配信者の言動や態度がそのまま視聴者に伝わるため、些細なトラブルが炎上にまで発展する恐れもあります。自社の配信とは別の場や、過去に起こした不祥事でも大きな問題となることがあるため、過去の言動やプロフィール・世間的なイメージなどを事前にリサーチしておく必要があります。

商品への理解度が不足している可能性がある

インフルエンサーは自社の社員ではないため、紹介する商品への理解度が不足している可能性があります。商品知識が不足していると、商品の魅力をうまく伝えられないだけでなく、質問へ回答できなかったり、誤った説明をしたりするリスクがあります。

質問に答えられないと購買意欲は失われてしまい、売上の拡大は見込めません。また、誤った説明をすると、購入後に「説明と違う」といったクレームが入り、トラブルに発展する恐れもあります。

こうしたリスクを避けるため、事前に商品内容を理解してもらうことはもちろん、もともと商品に興味のあるインフルエンサーを起用するのが理想です。

一過性の集客となってしまう恐れが高い

人気の高いインフルエンサーを起用すれば、配信で多くの視聴者を集めることができます。
一方で、インフルエンサー目当てで集まる視聴者が多いため、一過性の集客となってしまう可能性が高くなります。その場合、長い目で見ればインフルエンサーを起用した効果が薄れてしまうでしょう。インフルエンサーのファン層が商品に興味を持ちそうか、事前にリサーチしておく必要があります。

自社の従業員を配信者として起用する3つのメリット

インフルエンサーの起用には以上のようなリスクがある一方、従業員を配信者として起用する場合には以下のようなメリットがあります。

配信頻度を上げられる

ライブコマースの配信を続けるうちに、リピーターを獲得するため配信頻度を上げる必要に迫られることがあります。そうした場合、従業員ならスケジュールを調整しやすく柔軟に対応可能です。

出演料がかからない

インフルエンサーを起用する際には、当然出演料を支払わなければなりません。人気のあるインフルエンサーほど、出演料の相場も上がっていきます。しかし、従業員なら出演料がかからないため、費用を抑えられます。

商品知識が豊富にある

従業員なら日々自社の商品に関わっているため、知識面での心配もいりません。また売上が自社の業績に結び付くため、熱意もあります。販売の経験者なら接客や商品説明にも慣れているため、より適任です。

以上のメリットを考慮すると、配信者には自社の従業員を起用するのがおすすめです。同じ人物が継続的に出演すれば親近感が湧き、ファンの獲得にもつながります。そのため、配信を継続してスキルアップを目指せる、向上心のある人が望ましいと考えられます。

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