ライブコマースの出演者に必要な3つの要素

近年では、新たな販売・マーケティング手法としてライブコマースが注目されています。顧客とのコミュニケーションの窓口となるライブコマースを成功させるためには、視聴者を楽しませながら商品の魅力を伝えられる出演者が必要です。本記事では出演者に求められる3つの要素について紹介します。

ライブコマース成功の秘訣は出演者にあり

近年、ECとライブ配信を組み合わせたライブコマースに注目が集まっています。
ライブコマースでは、視聴者がライブ配信視聴中に配信者から商品の紹介を受け、紹介している商品への疑問などがあればチャットを使ってリアルタイムで質問することができます。また、配信中に気になった商品があれば、すぐに商品購入へ進むこともできるため、従来のECではできなかった、自宅にいながら実店舗でショッピングをしているような感覚を味わえるという特徴があります。

このような特徴から新たな購買体験を得られるライブコマースの需要は高まりつつあり、ライブコマースを活用し始めた企業も出てきています。初めてライブコマースを始める企業の中には、出演者を誰にするかで悩んでいる企業も少なくないのではないでしょうか。

ここでは、ライブコマースの出演者をどうするべきかについて紹介します。

ライブコマースは顧客とのコミュニケーションが重要

新型コロナウイルスの流行によって、外出自粛が要請されていることもあり、感染リスクを懸念してECでショッピングを行う人が増えています。しかし、ECサイトでは実際の使用感や質感など、画像や文章ではわかりにくいことから購買に至らないケースも多くあります。そんななか、ライブコマースが注目されている理由として、顧客との双方向のコミュニケーションを取ることができる点が挙げられます。ライブコマースでは、顧客にとって気になる点を出演者が積極的に聞き出し、疑問を解消することが購入意欲を高めることにつながるため、出演者は実店舗の販売員になったつもりで、顧客の質問に丁寧に答えることが重要です。

出演者はインフルエンサーがいいのか社員がいいのか

ライブコマースの出演者として、インフルエンサーと社員のどちらが良いかは一概にはいえません。
誰が出演するにしても、顧客とコミュニケーションを上手にとれる人を選定する必要があります。たとえ知名度が高く影響力があるインフルエンサーでも、顧客に寄り添うようなライブ配信ができなければ、ライブコマースの成功は困難であるといえます。

反対に、知名度が高いわけではない社員でも、顧客の質問に丁寧に答え、商品の説明をしっかり行い、上手にコミュニケーションをとれれば商品の購入にもつながり、ライブコマースを成功させられる可能性は高くなります

肩書きではなく、ライブ配信おいて必要な知識や能力に基づいて、出演者を選ぶことが大切です。次章ではその要素について紹介します。

ライブコマース出演者に求められる要素

本章では、ライブコマースを成功に導く出演者に求められる要素について紹介します。

視聴者を楽しませるトーク力

ライブコマースを成功させるためには、視聴者を楽しませるトーク力が欠かせません。ライブコマースをただの商品販売ではなく、エンターテインメントとして楽しんでもらうことがライブコマースの成功には不可欠です。

商品を購入してもらうことが最終目標ですが、そこにこだわりすぎては視聴者が離れてしまう可能性があります。あくまで視聴者を楽しませることが目的であり、その延長線上に商品の購入というゴールがあることを忘れてはいけません。その意識を徹底できれば、自ずと売上は伸びていくはずです。用意された台本に沿って配信を進めるだけではなく、視聴者の質問に答えながら、興味を引くようなユーモアに溢れたトークを展開する必要があります。

商品の話から多少脱線してしまっても、視聴者が面白いと思えば、そのまま継続して配信を見続けてくれる可能性が高まります。トークで視聴者を魅了し、いかに購入までつなげられるかが重要なポイントです。

商品の魅力を余さず伝えられる商品知識

ライブコマースの出演者には、商品の魅力を余さず伝えられる商品知識も必要です。視聴者を楽しませるトーク力があっても、商品知識がなければ、視聴者の疑問を解消し購入につなげることはできません。

視聴者を楽しませるのは大切ですが、企業としては商品が売れなければ成功とはいえません。そのため商品知識が豊富な人を出演者として起用し、どんな質問にも迅速かつ正確に回答し顧客の購買意欲高める必要があります。曖昧な回答をしてしまえば、その時点で視聴者が減ってしまう可能性も否めません。

その商品の注目すべきポイントはどこか、他の商品よりもどういった点が優れているか、商品開発にはどのような背景があるかなど、視聴者を引き込みつつ付加価値をつけられる知識があるかどうかが重要となります。

ブランドイメージに合ったキャラクター性

ブランドイメージに合ったキャラクター性も重要です。例えば、女性をターゲットにした化粧品を販売する場合は、女性から支持されているインフルエンサーや化粧品のコンセプトに合った人材を起用することが望ましいと考えられます。

良い商品であっても、出演者と商品のミスマッチが起きれば、視聴にもつながりづらく、思うように売上を伸ばせない可能性があるため、商品のブランドイメージを明確にし、ターゲットを定め、それに合った人を探すという流れで出演者を決めていくことが重要です。

これらのポイントを押さえた人材を出演者として起用することで、ライブコマースを成功に導く可能性が高まります。

ライブコマース成功には継続的な配信や、出演者と視聴者の関係性作りが重要

ライブコマースを成功させるためには、誰を出演者として起用するかということだけでなく、出演者と視聴者の関係性作り行うことが重要となります。そのためには継続的な配信を行い、ユーザーとコミュニケーションをとり続けることが極めて重要です。当社のライブコマース支援ツール「HandsUP」の利用企業様は、週1回ほどの頻度でライブコマースを配信している会社が多いです。
配信回数=お客様に対する接客回数としてとらえ配信回数を増やすことで、短期的なCVだけでなく、中長期的に見てもLTVやNPSの向上が期待できます。日常的な接客ツールとしてライブコマースの取り組みをすることをお勧めします。

17LIVEのライブコマース支援ツール「HandsUP」を利用すれば、初めての方でも安心してライブコマースをはじめることができます。「HandsUP」を使い、ライブコマースを成功させ、新しい事業の第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。

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