ライブコマースの出演者に必要な3つの要素

ライブコマース成功の秘訣は出演者にあり

ECやライブ配信視聴が一般的になったことで、販売促進としてライブコマースに注目が集まっています。
ライブコマースは、配信者がリアルタイムで商品の紹介をするため、視聴者がライブ視聴中に、紹介している商品に対する疑問をチャットで質問することができます。また、配信中に気になった商品は、すぐに商品購入ページへ進むこともできます。
そのためライブコマースでは自宅にいながら実店舗でショッピングをするような感覚を提供するという従来ECでは実現できなかった体験で顧客の購買意欲を向上させる特徴があります。

このような特徴から新たな購買体験を得られるライブコマースの需要は高まりつつあり、ライブコマースを活用し始めた企業も出てきています。初めてライブコマースを始める企業の中には、直接顧客と接する出演者の選定に悩んでいる企業も少なくないのではないでしょうか。

ここでは、ライブコマースはどのような出演者を選ぶべきかについて紹介します。

ライブコマースは顧客とのコミュニケーションが重要

ECが一般的になり、ECサイトでウィンドウショッピングをする顧客が増えています。買いなれた商品はECサイトから購入するが、使用したことの無い商品や初めて見る商品は実際の使用感や質感など、画像や文章からは伝わりにくいことが多くライブコマースを視聴して購入するか検討する顧客が増えています。ライブコマースが顧客に視聴される理由として、顧客との双方向のコミュニケーションを取ることができる点が挙げられます。ライブコマースでは、顧客にとって気になる点を出演者が積極的に聞き出し、疑問を解消することが購入意欲を高めることにつながるため、出演者は実店舗の販売員になったつもりで、顧客の質問に丁寧に答えることが重要です。

ライブコマースの出演者はインフルエンサーと社員、どちらが良いのか

ライブコマースの出演者として、インフルエンサーと社員のどちらが良いかは一概にはいえません。
ライブコマースを成功させるためには、顧客とコミュニケーションを上手にとれる人を選定する必要があります。顧客は商品の使用感や使った感想などを求めているため、インフルエンサーの知名度を利用したい場合でも、顧客に寄り添うようなライブ配信ができるインフルエンサーであるかを事前に確認する必要があります。

反対に、知名度が高いわけではない社員でも、顧客の質問に丁寧に答え、商品の説明をしっかり行い、上手にコミュニケーションをとれれば商品の購入にもつながり、ライブコマースを成功させられる可能性は高くなります。

肩書きではなく、ライブ配信おいて必要な知識や能力に基づいて、出演者を選ぶことが大切です。次章ではその要素について紹介します。

ライブコマース出演者に求められる要素

本章では、ライブコマースを成功に導く出演者に求められる要素について紹介します。

要素①：視聴者を楽しませるトーク力

ライブコマースを成功させるためには、視聴者を楽しませるトーク力が欠かせません。ライブコマースをただの商品販売ではなく、エンターテインメントとしても楽しんでもらうことがライブコマースの成功には不可欠です。

ライブコマースでのライブ配信の最終目標は「商品を購入してもらうこと」ですが、そこにこだわりすぎては視聴者が離れてしまう可能性があります。あくまで視聴者を楽しませることが目的であり、その延長線上に商品の購入というゴールがあることを忘れてはいけません。その意識を徹底できれば、自ずと売上は伸びていくはずです。用意された台本に沿って配信を進めるだけではなく、視聴者の質問に答えながら、興味を引くようなユーモアに溢れたトークを展開する必要があります。

商品の話から多少脱線してしまっても、視聴者が面白いと思えば、そのまま継続して配信を見続けてくれる可能性が高まります。ライブコマース成功には、トークで視聴者を魅了し、いかに購入までつなげられるかが重要なポイントです。

要素②：商品の魅力を余さず伝えられる商品知識

ライブコマースの出演者には、商品の魅力を余さず伝えられる商品知識も必要です。視聴者を楽しませるトーク力があっても、商品知識がなければ、視聴者の疑問を解消できず購入につなげることはできません。

視聴者を楽しませるのは大切ですが、企業としては商品が売れなければライブコマースは成功とはいえません。そのため商品知識が豊富な人を出演者として起用し、どんな質問にも迅速かつ正確に回答し顧客の購買意欲高める必要があります。曖昧な回答をしてしまえば、その時点で視聴者が減ってしまう可能性も否めません。

その商品の注目すべきポイントはどこか、他の商品よりもどういった点が優れているか、商品開発にはどのような背景があるかなど、視聴者を引き込みつつ付加価値をつけられる知識があるかどうかが重要となります。

要素③：ブランドイメージに合ったキャラクター性

ライブコマースではブランドイメージに合ったキャラクター性も重要です。例えば、女性をターゲットにした化粧品を販売する場合は、女性から支持されているインフルエンサーや化粧品のコンセプトに合った人材を起用することが望ましいと考えられます。

良い商品であっても、出演者と商品のミスマッチが起きれば、視聴にもつながりづらく、思うように売上を伸ばせない可能性があるため、商品のブランドイメージを明確にし、ターゲットを定め、それに合った人を探すという流れで出演者を決めていくことが重要です。

これらのポイントを押さえた人材を出演者として起用することで、ライブコマースを成功に導く可能性が高まります。

これらの要素を踏まえ、出演者はインフルエンサーか社員かを選定する必要があります。
ライブコマースのライブ配信者に具体的にどのような人物像を理想とすべきかについては、以下でも詳しく解説していますのであわせてご覧ください。

ライブコマース成功には継続的な配信や、出演者と視聴者の関係性作りが重要

ライブコマースを成功させるためには、誰を出演者として起用するかということだけでなく、出演者と視聴者の関係性作り行うことが重要となります。そのためには継続的な配信を行い、ユーザーとコミュニケーションをとり続けることが極めて重要です。当社のライブコマース支援ツール「HandsUP」の利用企業様は、週1回ほどの頻度でライブコマースを配信している会社が多いです。
配信回数＝お客様に対する接客回数としてとらえ配信回数を増やすことで、短期的なCVだけでなく、中長期的に見てもLTVやNPSの向上が期待できます。日常的な接客ツールとしてライブコマースの取り組みをすることをお勧めします。

本記事ではライブコマースを成功に必要な出演者の要素をご紹介しましたが、出演者の選定と同時に具体的な販売戦略を画策し出演者をはじめとしたスタッフへ周知しておくことも重要です。

ライブコマースを成功させ従来ECの壁を超える成長戦略についてご紹介していますのであわせてご覧ください。