【2021年版】 コスメECの販促トレンド4選

コロナ禍で、店舗販売が主流だったコスメ業界でもEC需要が高まっている

新型コロナウイルスが流行して以降、緊急事態宣言中は営業を停止する店舗もあり、コスメ業界は大きな打撃を受けています。そもそも外出自粛により外へ出る機会が減ったことや、外出時に常時マスクを着用するようになったことにより、コスメ用品を購入する機会が減ったことが要因と考えられます。経済産業省の「新型コロナウイルス禍で変化する国内化粧品産業」によると、特に国内化粧品メーカーはコロナ禍で苦戦しており、株式会社資生堂、花王株式会社、株式会社コーセーという市場シェア上位3社のメーカーの売上高はいずれも減少傾向にあります。

売上が減少する中、コロナ感染拡大を懸念し、店頭販売機会は縮小され、お試しメイクの自粛やテスターの撤去なども行われています。コロナ収束の目処が立たない状況下で、コスメ業界はどのように巻き返しを図れば良いのでしょうか。

出典：経済産業省「新型コロナウイルス禍で変化する国内化粧品産業」

店頭販売機会の縮小

前述のとおり、新型コロナウイルスの長期的な流行による外出自粛や店舗の休業の要請のため、店舗での販売機会は減少しており、従来のやり方では売上を伸ばせなくなってきています。不要不急の外出自粛が呼びかけられていることで、偶然近くを通った消費者が、販売員の説明を受けてその場で商品を購入するという光景も少なくなっていると考えられます。

お試しメイクの自粛やテスターの撤去

従来であれば、実店舗での接客で消費者の肌に直接触れてメイクやスキンケアを行い、商品をアピールすることで販売につなげていましたが、新型コロナ感染リスクを下げるためには接触を避ける必要があり、現在はお試しメイクを行うのは難しい状況です。

また、テスターにカバーをかけたり、撤去したりするブランドも増えました。テスターは多くの人が触れ、感染リスクを高める懸念があるためです。商品を試す場合には、販売員に声をかける必要があり、商品に直接触れないように工夫が施されています。

店舗に直接足を運ぶ消費者が減り、対面して商品を紹介する機会が少なくなっている中で、どのように新たな消費者を獲得するかを考えなければなりません。売上が減少の一途をたどることになりかねないため、消費者接点を創出するための工夫が重要視されています。

ECでもリアル同様の消費者体験が求められている

これまで消費者は、自分で商品を体験できることだけでなく、販売員による説明やカウンセリングに魅力を感じて購入を決意していた消費者も多いようです。

しかし今では、実店舗に足を運ぶ機会が減ったことにより、インターネット上で商品の情報を集め、そのまま購入するという流れが主流になりつつあるようです。そのため、ECサイトで商品を購入する際、自分で集めた情報だけでは判断が難しいことが課題として浮かび上がってきており、実店舗のようにリアルタイムで説明やアドバイスを受けられるサービスの需要が高まっています。

このように店頭での販売機会が減少しつつあるコスメ業界ではECに活路を見出している企業も増えてきています。

2021年押さえておきたいコスメECのトレンド

これらの業界を取り巻く環境変化や消費者の動向を踏まえ、今押さえておきたいコスメECのトレンドをご紹介します。

トレンド1: SNSを活用したファンマーケティング

1つ目のトレンドは、SNSを活用したファンマーケティングです。
総務省の「令和 2 年版 情報通信白書 インターネットの利用状況」によると2019年のSNSの利用率は69％と高く、多くの人がSNSを利用していることがわかります。

SNSは消費者とのコミュニケーション接点をとるためには欠かせないツールとなっています。消費者と密接にコミュニケーションを取ることにより、共感や愛着を持ってもらうことができ、LTV（消費者生涯価値）の向上が期待できます。また、ファンは積極的に商品の魅力を発信し、新たな消費者を獲得してくれる場合があるためSNSでファンとつながることは非常に重要です。

出典：総務省「令和2年版 情報通信白書 インターネットの利用状況」

トレンド 2 : 実際に利用した人の口コミを活用したレビューマーケティング

2つ目のトレンドは、実際に利用した人の口コミを活用したレビューマーケティングです。
レビューマーケティングとは、実際に商品を使ったユーザーから寄せられるレビュー（商品を使った感想や評価）をコンテンツとして活用するマーケティング手法です。

上述したSNS利用者の増加も影響し、昨今ユーザーから寄せられたレビューがSNSで拡散されやすくなっています。そのため商品のPRや新規顧客を低コストで獲得する手法として注目を集めています。

トレンド 3 : バーチャルメイクを用いたお試し体験

3つ目のトレンドは、バーチャルメイクです。
バーチャルメイクは、スマートフォンやPCのカメラを通じて画面に映し出された消費者の顔に、AIやARを活用して、本物のメイクを施したように見せる技術です。従来のような店頭でのお試しメイクができなくても、バーチャルメイクによってコスメの擬似体験が可能です。消費者は一度に複数のコスメを試せるため、実際のお試しメイクよりも手間を省くことができます。

トレンド4: ライブコマースを活用した新たな購買体験

4つ目のトレンドは、ライブコマースです。
ライブコマースは、ライブ動画を配信し、商品を紹介して購入してもらうという販売方法です。SNSで集客し、ライブ配信を通じて、消費者とリアルタイムに対話をしたり、商品の詳しい説明を行ったりすることで、購買意欲を高める効果が期待できます。リアルタイムで消費者とコミュニケーションをとるため、実際の接客と変わらない購買体験を提供できるだけではなく、1 対　多数で一度に多くの消費者に対応することも可能となります。

消費者接点の変化に対応し、新たな消費者体験を提供するために

これらご紹介したコスメ業界のECトレンドにおいて共通しているポイントは、現在の消費者のニーズや利用する情報収集の手段に応じて最適な購買体験を提供することです。
中でもライブコマースは、さまざまなコスメECのトレンドを総合的にカバーし、新たな消費者接点の生み出す手法として注目を集めています。
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