ライブコマースは越境ECにも効果的！メリットやポイントを紹介
越境ECの運営方法として、ライブ配信を活用して商品をプロモーションする「ライブコマース」が注目されています。ライブコマースとは、配信者が視聴者に向けて商品やサービスを紹介し、リアルタイムで質問や購入手続きを進めることができる販売手法です。
ライブ配信サービスの普及により、オンラインショップを運営する個人や企業からも大きな関心を集めています。そこで本記事では、越境ECにライブコマースを取り入れることで得られるメリットや注意すべき点、そして成功のためのポイントを解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。
ライブコマースとは?
ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品やサービスを紹介し、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションをとりながら販売をおこなう手法です。
近年では、SNSやライブコマース専用のプラットフォームを活用する企業が増え、幅広い層の消費者にアプローチしています。
テレビショッピングや動画広告とは異なり、視聴者の質問やコメントにリアルタイムで回答できるため、ブランドの信頼性を高めながら購買意欲を引き出し、購入を促せるのが特徴です。
ライブコマースは競争が激しい市場において、企業が新規顧客を獲得し、幅広い消費者にアプローチするための有効な手段といえるでしょう。
ライブコマースは中国での市場規模が大きい
ライブコマースはアメリカや台湾でも導入されていますが、特に中国では市場規模が大きく、急速な成長を遂げています。
経済産業省が2021年7月に公開した「産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）」（2020年度）の報告書によると、中国ではKOL（Key Opinion Leader）と呼ばれるインフルエンサーが商品をライブ配信で紹介し、視聴者がその場で購入できるという購買スタイルが広く定着しています。この形式は、消費者にとって一般的な買い物方法です。
参考：経済産業省「令和２年度 産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）」
また、中国でのKOLによるEC市場規模は約3,000億元に達するとも報告されており、影響力の大きさがわかります。
越境ECにおけるライブコマースのメリット
越境ECにライブコマースを取り入れることで得られるメリットは、主に6つあります。それぞれのメリットについて、詳しく見ていきましょう。
ライブ配信によってサービスの魅力を伝えられる
ライブコマースの大きなメリットの一つは、サービスの魅力をよりわかりやすく伝えられることです。画像やテキストだけでは、商品の使い方や具体的なイメージを消費者が想像する必要があり、わかりにくいことがあります。
しかしライブコマースでは、ライブ配信を通じて実際に商品を使いながら視覚的に使い方や魅力を説明できるため、消費者にとって理解しやすいです。また、配信者の表情や声のトーンも加わることで、商品やサービスの魅力がより一層伝わりやすくなります。
その結果、視聴者の購買意欲が高まり、通常の広告よりも売上の向上が期待できるでしょう。
双方向のコミュニケーションが可能
ライブコマースでは、配信者と視聴者がリアルタイムで双方向のやり取りができます。
例えば、テレビショッピングでは、出演者の表情や声のトーンは視聴者に伝わりますが、コミュニケーションは一方通行です。そのため、視聴者が疑問や不安を感じてもすぐに解消できず、その結果購入をためらうことがあります。
一方、ライブコマースでは、視聴者がリアルタイムでコメントを使って質問や感想を配信者に伝えることができます。配信者がその場で丁寧に回答することで視聴者の不安が解消されるため、購入の意欲が高まりやすいです。
また、配信者の対応が信頼感を生み、結果として企業やメーカーのリピーターを増やす効果も期待できます。
配信者のファンにアピールできる
ライブコマースを活用することで、新しい顧客層を取り込むチャンスも広がります。インフルエンサーなどを起用した場合、配信者には一定のファンがいるため、そのファンたちがライブ配信に参加し、商品に興味を持つ可能性があるためです。
特に、視聴者が好むインフルエンサーが紹介している商品であれば、購入を決断するケースも少なくありません。さらに、配信者の選び方次第では、これまでアプローチできなかった年齢層からも顧客を獲得できる可能性があり、大きなメリットが期待できます。
広告費がテレビショッピングよりもかからない
ライブコマースは、広告宣伝費を抑えやすいという点でも大きな魅力があります。
例えば、テレビショッピングでは放送に固定費がかかります。そのため、安定した視聴者層にアプローチできる反面、コストが高くなりがちです。さらに、タレントの起用や機材の準備など、追加でかかる費用も少なくありません。
一方、ライブコマースは、動画配信サービスの利用料がテレビよりも低いため、宣伝費全体を抑えることが可能です。また、出演者の選定や配信機材を工夫することで、コストパフォーマンスの高いプロモーションを実現できます。もちろん、インフルエンサーを起用したり、企画に力を入れたりすれば、さらに質の高いコンテンツ制作も可能です。
このように、ライブコマースはコスト調整が柔軟にできるため、さまざまな企業に適したプロモーション手法といえるでしょう。
市場を国外にまで広げられる
ライブコマースは、海外市場への進出ができるという大きなメリットもあります。従来のテレビショッピングは日本国内に限定されているため、海外市場にアプローチするには別の手段を検討する必要がありました。
しかし、ライブコマースはインターネットを活用した販売手法であり、ネット環境があれば場所を問わず視聴できるため、地域の垣根を越えて商品をアピールできます。
また、FacebookやInstagramなど、世界的に利用されているプラットフォームを活用することで、国内外の幅広い顧客層に手軽に商品やサービスの情報を届けることが可能です。
短期間で大きな売上につなげられる可能性がある
ライブコマースは、短期間で売上を増加させることが期待できる即効性の高い販促手法です。インフルエンサーやSNSの投稿と連携することで、短期間で多くのユーザーにリーチし、商品の認知度を一気に高められる可能性があります。
もし短期間で商品の売上や購入率を向上させたい場合は、SNSやWeb広告との連携を積極的に活用することをおすすめします。
越境ECにおけるライブコマースのデメリットとは?
越境ECにおけるライブコマースには多くのメリットがある一方で、注意すべきデメリットも存在します。ここでは、ライブコマースで直面しやすい主なデメリットを4つ紹介します。
配信でトラブルが起こることがある
ライブコマースのデメリットの一つとして、配信中にトラブルが発生するリスクが挙げられます。
ライブ配信はインターネット回線を利用しているため、どんなに準備を万全にしていても、通信環境の影響で配信が途切れる可能性があります。また、プラットフォーム側の不具合で一時的に配信が停止する可能性も考えられるでしょう。
このようなトラブルはいつでも発生する可能性があるため、事前に対応策を考えておくことが重要です。トラブルが起きた際に備えて対応マニュアルを作成しておくとともに、機材や環境の整備をして冷静に対処できる準備をしておきましょう。
配信者にもスキルが必要
ライブコマースを成功させるためには、配信者の優れたコミュニケーション力とプレゼンテーションスキルが不可欠です。特に、リアルタイムで視聴者と双方向にやり取りできる点はテレビショッピングとは大きく異なり、柔軟な対応が求められます。
配信中に寄せられる質問や意見に対して、冷静で的確な返答をすることで、視聴者の購入意欲を引き出すことができます。そのため配信者には、商品やサービスについて深く理解し、あらゆる質問や意見に迅速に対応できるスキルが求められるでしょう。
配信者の言動一つで炎上する可能性もある
ライブコマースをおこなう上では、炎上リスクへの注意も必要です。
特に影響力のあるインフルエンサーや多くのファンを持つ配信者を起用する場合、配信中の一言や態度が原因で炎上する可能性があります。
例えば、視聴者からのコメントに対して配信者が誤解を招く発言や、感情的な反応を示した場合、その影響が配信者本人だけでなく、起用した企業やブランドにも波及する可能性があります。視聴者がその対応を不適切と感じた場合、ブランドのイメージや信頼性に影響を与えるリスクが生じるでしょう。
そのため、配信者の言動がブランドイメージに与える影響を考慮し、慎重に出演者を選ぶことが重要です。
ターゲットに合った商品の選定が必要
ライブコマースを成功させるためには、何より商品の選定が重要です。
ライブ配信はインターネットを通じておこなわれるため、視聴者の多くはスマートフォンを利用している若年層が中心となります。そのため、ライブコマースで効果的な販促をおこなうには、特に若者向けの商品を選ぶことが求められます。
また、商品を選定する際には、利用する動画配信サービスの特性にも注目しましょう。各プラットフォームには異なる利用者層が存在するため、自社商品のターゲット層と一致しているかを確認することが大切です。
視聴者の年齢層や性別なども考慮し、ライブコマースの特性を最大限に活かせる商品やサービスを選びましょう。
越境ECでのライブコマースを成功させるポイントを解説
越境ECでライブコマースを成功させるためには、次のポイントに注目することが大切です。
・視聴者とのスムーズなコミュニケーション
・ブランドにあった配信者の選定
・配信時間
・販売データやコメントの分析
それぞれのポイントについて、確認していきましょう。
視聴者とのスムーズなコミュニケーションを心がける
越境ECでのライブコマースを成功させるためには、視聴者とのコミュニケーションが非常に重要です。
ライブコマースの最大の強みは視聴者とのリアルタイムのやり取りであり、この交流が商品やサービスの購入につながります。
例えば、視聴者からの質問に素早く的確に回答することで、信頼感を築き、安心して購入してもらえる可能性が高まるでしょう。そのため、商品に関する専門知識が豊富な配信者を選ぶことが大切です。
さらに、マニュアルに沿った回答だけでなく、視聴者の関心を引き、共感を得られるような柔軟なコミュニケーションができる配信者を選ぶことで、視聴者の離脱を防ぎ、より長く視聴してもらうことが期待できます。
ブランドに合った配信者を選ぶ
越境ECでライブコマースを成功させるためには、ブランドイメージに合った配信者を選ぶことが非常に重要です。
例えば、女性用コスメを紹介するライブコマースに、ファッション界隈で有名な配信者を起用しても視聴者に響かず、売上に結びつかない可能性が高くなります。
インフルエンサーや配信者はそれぞれ独自のキャラクターを確立しており、人気があるだけでは成功しません。商品のイメージやターゲットとする顧客層に合った配信者を慎重に選ぶことで、より効果的なプロモーションが実現します。
配信時間を考える
ライブコマースを成功させるためには、配信する時間帯を慎重に考えることも大切です。
例えば、20〜30代の働く女性をターゲットにした商品やサービスをライブ配信する場合、午前10〜11時の時間帯に配信しても、この層は仕事中で視聴しにくく、購買や利用につながりにくいでしょう。
このように、ターゲットが働く女性であれば、平日の夜遅い時間帯や休日に配信するほうが、視聴されやすくより効果的です。
事前に自社の商品やサービスのターゲット層をしっかりと定め、その層が視聴しやすい時間帯に配信することで、ライブコマースの効果を最大化できます。
販売データやコメントを分析する
ライブコマースでは、販売データや視聴者コメントの分析も非常に重要です。
データを活用しながら、視聴者のニーズに合った販促活動を続けていくことが大切です。配信後は、そのデータをもとにPDCAサイクルを回し、次回以降の改善につなげましょう。
例えば、配信時間や内容が視聴者層（年齢層など）や販売数にどのような影響を与えたのかを分析することで、次回以降の配信に最適な時間帯や内容を見極めることができ、より効果的な販促活動をおこなうことが可能になります。また、視聴者からのコメントも重要な情報源となり、顧客のニーズを把握する手助けとなるでしょう。
これらの販売データや視聴者コメントは、商品開発やプロモーション戦略を立てる際の貴重な指標となり、今後のビジネス展開に役立ちます。
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越境ECでのライブコマースは事業者と視聴者にメリットがある
ライブコマースは、従来のEC販売と異なり、リアルタイムで視聴者とコミュニケーションが取れることが特徴です。視聴者はその場でコメントを通じて質問ができ、即座に回答を得られるため、より納得した状態での購入体験が可能です。
特に海外市場において、ライブコマースは大きな成長を遂げており、導入することで売上の拡大が期待できます。ライブコマースが盛んな国をターゲットにすれば、効果的な市場開拓にもつながるでしょう。
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