ライブコマースの本格運用に至るまでに
必要なステップとToDoとは
ライブコマース実施に向けて社内体制を整えたものの、施策が定着せず、本格運用まで至らないケースが見られます。その背景には、導入・稼働・定着・本格運用の各フェーズにおける組織的な課題があります。本記事では、ライブコマースの本格運用を阻む組織的課題と、解消するための各段階における具体的なToDoを紹介します。
社内体制を整備した後に立ちはだかる組織課題とは？
ライブコマースを実施するための社内体制を整備できたとしても、本格運用には至らず施策を断念してしまうケースがあります。このようなケースの背景にあるのが組織的な課題です。
組織課題は導入、稼働、定着、本格運用という4つのフェーズに潜んでいます。
・導入段階
ライブコマースを導入する際には、複数の部署が関わることが多々あります。しかし、部署を横断して対応可能な人的リソースを割けないことや、目的意識の共有ができず、最大推進力で進められないといった課題に悩まされることが多いです。
・稼働段階
稼働段階で配信のノウハウが不足していると、適切なオペレーションが組めず効果的なライブ配信が行えないことがあります。また、集客ノウハウの不足により視聴者が増えないケースも見られます。
・定着段階
稼働まではクリアできても、施策を定着させる段階で短期的成果を追い求めてしまい、すぐに成果が出ないことでスタッフのモチベーションが低下するという課題もあります。新しい取り組みに対する理解不足がある場合、特に発生しやすい課題です。
・本格運用段階
本格的に運用する段階では、出演スタッフを育成するノウハウがないためスキルが伸びず、ライブ配信の質が向上しないため売上が拡大しないという課題があります。
以上のような組織課題を解決するためには、各フェーズで適切な対策を取ることが重要です。具体的にどのようなことを行えばよいのかを以下で紹介します。
ライブコマースの導入・稼働・定着・本格運用、それぞれのステップで必要なToDo
導入～本格運用の各フェーズで必要なToDoは以下の通りです。
ステップ①：導入期のToDo
導入期では、「ビジョン・方針決定」「KPI作成」「運用体制の決定」に取り組みます。
ビジョンや方針とは、売上最大化のための中長期的な道筋のことを指します。
そしてこの場合のKPIとは、売上だけに限りません。ライブコマースでは商品の新たな使い方や、他の商品との併用のアイディアなど、既存の発想にとらわれない自由な商品提案が可能です。そのため、自由な提案により生み出される価値を反映したKPIを設定することで、より効果的なライブコマースを実施できます。
このように運用体制に関しては、スタートダッシュを切るために最適な体制を整える必要があります。
ステップ②：稼働期のToDo
稼働期では、「コンテンツ企画」「台本・出演者決定」「商品登録・リハーサル」「告知」「ライブ配信」といった、より具体的な取り組みに着手します。
コンテンツ企画では、紹介したい商品の種類や企画のコンセプト（シーズン商品、限定価格、新作先出し紹介など）から配信内容を決定します。台本・出演者を決める際には、しっかりと商品説明ができる自社のスタッフを1～2名起用することが望ましいです。
その後、紹介したい商品の登録やリハーサルを行い、SNSや自社HPで告知・拡散したうえで配信を行います。これら一連の工程を、3～6名のチームで実施することが理想です。
また稼働期には、ノウハウや事例の共有、集客活動の管理も重要です。
ステップ③：定着期のToDo
定着期では、「効果分析」「改善」「運用体制の決定」に取り組みます。ここでは定例会議を開き、配信後の分析を通じて、ライブコマースの「勝ちパターン」を発見するためのPDCAサイクルを回していきます。
分析の際には、View（視聴回数、視聴時間）, Engagement rate, CVRといった指標をチェックすることが重要です。
データ分析のポイントについては、以下のホワイトペーパーでも詳しく解説していますので、こちらもあわせてご覧ください。
ステップ④：本格運用期のToDo
本格運用期とは、ライブコマースの完全自走に向けた準備段階のことです。出演スタッフの育成を通じ、コンテンツの魅力を高め、独立して収益が上がる形にしていきます。
完全自走に向けて、出演スタッフの商品知識を高めるとともに熱意が伝わる配信を心がけることが重要です。スタッフの熱意は視聴者に伝わり、インタラクティブなコミュニケーションを重ねることでファン化を促進できるためです。配信を行うスタッフに対し「この人から買いたい」と思うファンが増えれば、売上拡大につながります。
こうしたフェーズごとのToDoは、専門的なノウハウが求められるため初めから自社だけで行うことは困難です。そこで、これらを伴走型でトータル支援するサービスを紹介します。
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