中国で人気のライブコマース！ライブ配信を活用するメリットとは？

ライブコマースとは何か？

リモート化が急速に進み、新しい販売スタイルとして世界でも注目されている、ライブコマースとは何かについて解説します。

ライブコマースの概要

ライブ配信を行いながらオンライン販売を行うのがライブコマースです。リアルタイムで、配信者と視聴者がやり取りしながら買い物をする新しいショッピングスタイル。視聴者が「もう一度よく見せてください」「もう少し動かして」など、店内にいるかのようにコメントすれば、配信者もその要望に応えてくれます。

実店舗とECのメリットを活かしながら体験できるので、買うだけでなく、つながる楽しさを感じることができます。日本でもライブコマースは少しずつ広がっており、配信ツールも様々です。ライブ配信プラットフォームも数多くあり、導入も安心して行うことができます。ライブ動画への参加も簡単で、視聴者にとっても便利なシステムです。

ライブコマースについて

ライブコマースについて、さらに詳しくお知りになりたい方は、 こちらの記事で解説しています。ぜひ、併せてご覧ください。

 

中国のライブコマース市場

販売市場ではライブコマースの普及が進んでいますが、世界でも中国のライブコマース市場は活発です。2020年3月での利用者については、5億5,982万人（インターネット利用者の62.0%）ということで、広く使われているのがわかるでしょう（※1）。

中国のライブコマース市場が活発な理由には、次の3つが挙げられます。

1）KOLの存在

2）ライブ配信限定の大幅な値引きやセールの実施

3）直感的な商品理解が可能

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1）KOLの存在

ライブコマースには、メーカー側の従業員が配信するタイプと、KOL（Key Opinion Leder）と呼ばれるインフルエンサーが配信するタイプがあります。メーカーは、KOLをマネジメントする仲介事業者を通じてKOLに依頼できるため、中国の場合はこの形態が多く見られます。実際に買ってみたら、模倣品だったというケースが少なくないといわれている中国。信頼しているKOLが良いといえば、判断が早くできるので、自分で見極めて判断する手間が省けるということです。その為、     「信頼している人から買う」という行動が起こりやすい傾向が強いといわれています。

2）ライブ配信限定の大幅な値引きやセールの実施

中国のライブコマースでは、ライブ配信限定の大幅な値引きやセールを実施しています。知られるところでは、「6.18キャンペーン」。6月1日から18日にかけて行われるビッグセールのイベントです。中国の中でも主要ECや大手ECが参加し、今では、EC業界全体のセールに成長。大きな特長としては「クーポンの発行」があります。単なる値下げは、在庫処分と思われがちなので、値引きではなくクーポンの券を発行し、配布という形がユーザに好印象を与えました。

また、11月11日は独身の日です。こちらもネット通販のセールが行われ、大きな盛り上がりを見せる日となっています。     「１」という数字が並んでいることから、「1人」が並んでいる日という意味で「独身の日」となりました。独身で恋人もいない南京大学の学生のアイデアで、「寂しい自分のために何か買おう」という習慣を広めたのが発端です。中国は「一人っ子政策」の影響で、男性の独身者が多いといわれており、その社会背景にネット大手のアリババが目をつけて、「独身者」を中心に呼びかけました     。その後、毎年11月11日には大規模なネットセールを実施し、勢いよく売り上げを伸ばしています。

3）直感的な商品理解が可能

中国では、KOLがビジネス化しています。KOLがライブ動画配信で商品を紹介し、その商品をECサイトで購入することができるライブコマースは、直感的な商品理解が可能で、顧客リピート率や成約率が高いです。「購入したら模倣品」という事例が多いといわれている中国では、ECへの信用度が低いため、人気度の高いKOLが推奨する商品が売れる傾向があります。

ライブコマースを配信するメリット

配信について考えられるライブコマースのメリットとしては、次の3つが挙げられます。

1）メリット1：従来のECよりもCVRを高められる期待がある

2）メリット2：LTVの増加につながる

3）メリット3：コミュニティの形成

それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

メリット1：従来ECよりもCVRを高められる期待がある

CVR（コンバージョンレート：購入率）が自社ECの5倍になった事例もあります。実店舗にいるような臨場感が、ユーザの購入意欲促進につながっていることもその理由です。安心して購入したいというユーザの、コメント機能からきた質問に応えることで、ユーザとしては実際の店舗での接客を受けているような感覚になるので、購入率が高くなります。また、1対Nのライブコマースでは、動画配信を行った場合に一度に複数の視聴者に見てもらうということが可能です。そのため、1回の配信で効率的にCVRを伸ばすこともできるでしょう。

メリット2：LTVの増加につながる

定期的な配信を継続して行うことで、LTVの増加につながります。配信回数しだいで接客回数を増やすことができるため、企業によってはクロスセルとして活用しているケースもあります。LTVとは「ライフ タイム バリュー」の略で、顧客が生涯もたらす利益のこと。顧客側の商品に対する愛着度が高ければ、LTVが増加していきます。新規客を獲得するだけでなく、既存客により多く・より長く購入を促していくことで、既存客からもたらされる利益を高めていきましょう。

メリット3：コミュニティの形成

コメント機能を利用して、配信者と視聴ユーザがコミュニケーションを取れるだけではなく、ユーザ同士でもコミュニケーションを図ることができ、１つのコミュニティを形成することが期待できます。名前を呼ばれたり、自分の行動へのリアクションが他のユーザから発生したりするので、ユーザ同士で、リアルタイムのコミュニケーションを楽しむことが可能です。配信者と他のユーザがやり取りしている様子も見ることができるので、その内容を参考にして買い物を楽しむこともできます。買う楽しさとつながる楽しさを感じられるのが、ライブコマースの魅力の1つ。商品を紹介するだけでなく、配信が楽しいから商品が売れるというアプローチも大切です。

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