新たな販売手法ライブコマースとは？意味や仕組み、動画コマースとの違いについても解説
近年「ライブコマース」という販売手法が注目を集めていますが、「聞いたことはあるけれど、具体的な仕組みは知らない」という方も多いのではないでしょうか。
ライブコマースとは、動画の生配信をおこない、消費者とコミュニケーションを取りながら商品を販売していく手法のことです。本記事では、ライブコマースの意味や仕組みについて、またライブコマースのメリットや注意点について解説します。
ライブコマースの意味や仕組みとは？
ライブコマースとはどういう意味なのか、具体的にどのように販売するのか、ここではその仕組みについて順に説明していきます。
また、日本での市場感や、動画コマースとの違いについても解説しますので、ライブコマースの基本的な内容を知りたい方はぜひ確認してみてください。
ライブコマースとは？
ライブコマースとは、生放送の「live（ライブ）」と、取引を表す「Commerce（コマース）」を組み合わせた言葉で、動画の生配信をしながら商品やサービスを販売する手法のことを指します。
配信をおこなうためのプラットフォームが増えて参入障壁が低くなったことや、デジタルマーケティングの普及によって導入する企業が増えたこともあり、EC業界全体で注目されている手法です。また、コロナ禍の外出自粛によりオンラインで買い物をする方が増えたことも、ライブコマース活発化の要因のひとつです。
ライブコマースの仕組み
ライブコマースでは、自社の社員やインフルエンサーが、Webサイトやアプリの配信上で商品を実際に手に取りながら紹介する形が一般的です。商品の使用方法や使用感を伝えながら製品の特徴をプレゼンできるので、その魅力をしっかりと伝えられます。
また、基本的には生放送でおこなわれるため、視聴者はコメント機能によって質問をしたり、感想を伝えたりできます。配信者とリアルタイムでコミュニケーションが取れるので、実際に店舗で買い物をしているかのような体験ができ、視聴者は満足度の高い購買体験が得られるのです。
また、ライブコマースでは、商品購入までの導線が用意されているため、ライブ配信を見て商品が気に入ればその場で購入することも可能です。この便利さが、ライブコマースの人気の理由のひとつといえます。
日本のライブコマース市場の現状
ライブコマースの市場規模が大きい中国やアメリカに比べると、日本のライブコマース規模はまだまだ大きいとはいえませんが、市場規模は拡大してきています。
とくにコロナ禍が大きく影響しており、新型コロナウイルス感染症拡大により緊急事態宣言が出されて以来、売り上げ確保のためにライブコマースを積極的に取り入れる企業が増えました。
また、外出自粛によって店舗で買い物をする人が減少し、ネットショッピングの需要が大きく伸びたことも、ライブコマース市場の拡大を後押ししている要因のひとつです。
さらに、大手企業がライブコマースを取り入れて成功した事例も増えており、新たな販売手法としての認知が広がっています。今後もますます市場規模は拡大していくと予想されています。
ライブコマースと動画コマースの違い
ライブコマースと動画コマースの最も大きな違いは、視聴者とのコミュニケーションがリアルタイムに取れるかどうかという点です。
動画コマースは、必ずしもリアルタイムの配信のみではありません。あらかじめ制作された動画によって商品を紹介し、購入を促す仕組み全般を指します。
一方、ライブコマースは、リアルタイムの配信によって購入を促す仕組みです。時には視聴者からの質問やリクエストに応えるなどして、コミュニケーションを取りながら商品の魅力をアピールします。
ライブコマースの方が視聴者の現在のニーズを伝えられることがメリットで、購入への導線をスムーズに確保できるのです。
ライブコマースが注目される背景
ライブコマース市場は年々拡大し、ますます注目を集めていますが、これにはどのような背景があるのでしょうか。
ここでは、ライブコマースが注目されている背景やその理由について解説します。
海外ですでに成功している実績がある
ライブコマースは、中国をはじめ、アメリカ、韓国などでも利用者数が増え、その売上規模も拡大しています。
SNSの利用率が高い中国では、インターネット利用者の60%以上がライブコマースを通じて購入経験があるといった調査結果もあるほど、一般的に受け入れられている販売手法です。車や宝飾品などの高額商品から不動産まで、さまざまな商品がライブコマースを活用して販売されています。
出典：三菱UFJリサーチ&コンサルティング「ライブコマースの動向整理」
さらにアメリカでは、AmazonやGoogle、Facebookなどがライブコマースサービスの提供を始め、欧米のライブコマースの需要拡大を期待させる要因のひとつとなっています。海外での盛り上がりは、日本企業がライブコマースを導入するきっかけのひとつとなり、諸外国の成功事例を参考にしながら利用する企業が、さらに増えていくことが予想されます。
EC販売の課題解決が期待されている
EC販売は一般的な買い物の方法として広く受け入れられており、その便利さは大きな魅力です。しかし、実際に商品を手に取ることができないという特性上、完全にはその使用感を把握しきれないという課題も存在しています。
SNSなどでの口コミを参照することで一定の情報は得られますが、知らない人の文字や画像ベースの情報だけでは、商品の詳細について完全に理解するのは難しい場合もあるでしょう。
そんなとき、ライブコマースであれば、配信を通じて商品の使い方や素材感、サイズ感などをよりリアルに伝えることができます。また、視聴者は購入にあたって気になることはリアルタイムで質問できるので、店舗で接客を受ける場合と同じように安心して買い物ができるのです。
ライブ配信自体の注目が高まっている
SNSでのライブ配信が活発に行われるようになったことも、ライブコマースが注目されている理由のひとつです。
コロナ禍でさまざまなイベントが規制されたことにより、ライブ配信が盛り上がりを見せるようになりました。InstagramやFacebookなどのSNSにもライブ配信機能が追加されたことで、今ではインフルエンサーや芸能人だけでなく、一般の方も気軽にライブ配信をおこなえるようになっています。
配信者と視聴者の心理的な距離を近づけるライブ配信の特性が活かされたライブコマースは、こうした背景もあって注目度が高まっているのです。
ライブコマースのメリット3つ
ライブコマースを取り入れることによって、主に3つのメリットが得られます。それぞれのメリットについて解説します。
実店舗に近い感覚で買い物ができる
ライブコマース導入の一つ目のメリットは、消費者とリアルタイムでコミュニケーションが取れるこのより、実店舗での買い物に近い感覚になれる点です。
従来のECサイトでは、文字や画像のみの一方的な情報発信が中心で、双方向のコミュニケーションを成立させるには難しい仕組みとなっていました。しかし、ライブコマースならチャットやコメント機能を利用すれば、視聴者の質問にすぐに答えることができ、商品やサービスの魅力を直接伝えられます。
ライブコマースでのダイレクトなコミュニケーションは、従来のEC販売では得られない臨場感と一体感を味わえる新たな顧客体験を提供できるのです。
商品の魅力を伝えやすい
従来のECサイトよりも商品の魅力を伝えやすいことも大きなメリットです。
ライブコマースでは、実際に商品を使う様子を伝えられます。さらに、視聴者からの質問にその場で回答して疑問や心配を解消すれば、購入につながる可能性も高まるでしょう。
また商品によっては、開発担当者に商品の魅力を話してもらうことで、商品やブランドへの信頼感を高められます。
買い手の購入意欲を高めやすい
ライブ配信中のみの限定価格や限定商品の販売をおこなえば、その特別感から視聴者の購買意欲を駆り立てることもできます。
さらに、配信者への親近感がわきやすいライブ配信なので、配信者の言葉が視聴者に届き、購買意欲を高めやすくなるでしょう。
ライブコマースで注意したいポイント3つ
ライブコマースはメリットが多く魅力的な販売手法ですが、成功させるためには注意したいポイントもあります。
ここでは、注意したいポイントの中で代表的なものを3つ紹介します。
配信者の選定と事前打ち合わせが重要となる
配信者を選定する際は、ファシリテーション能力やコミュニケーション能力といった、ライブコマースの出演に必要な素質があるかをチェックしましょう。ライブ配信中は、商品の魅力を説明しながら、視聴者と直接やりとりをすることに加え、決められたタイムスケジュールの中で上手に進行することなどが求められます。
また、配信者に商品知識や愛着があるか、視聴者に販売するための豊かな表現力があるかといったこともポイントです。もし知識不足があったり、商品への興味に欠けていたりすると、それが視聴者に伝わりやすいのもライブ配信の特性であるといえます。
そのため、依頼する配信者には商品の仕様や魅力を十分理解してもらっておくことも大切です。
配信時のトラブル対応が必要となることがある
ライブ配信では、万が一のトラブルに備えてしっかりと準備を整えておくことも大切です。
配信中に映像が途切れるなどのトラブルが起こらないように、本番前には必ずテスト配信をおこない、通信状況や機材の配置、接続状況など細かい部分まで念入りに確認しておきましょう。想定されるトラブルへの対策をしっかりとおこなうことで、安心して本番を迎えられます。
また、配信者に関するトラブル対策も講じておきましょう。とくに、配信者がライブ配信に不慣れな場合は、台本を用意のうえ念入りにリハーサルをおこなっておくなど、本人が安心して本番に臨めるようにしておくことが大切です。
事前告知による集客が必要となる
ライブコマースは、リアルタイムで多くの人に視聴してもらうことが大切なので、事前の告知が重要です。
そのため配信日から逆算し、何度かに分けて広告の配信やSNSでの告知をおこないましょう。このとき、広告媒体やクリエイティブなどを検討し、商品やライブ配信への関心が高い人にリーチするよう、集客施策を練ることが大切です。
ライブコマースを成功させるための4つのコツ
ライブコマースで目標を達成するためには、配信中はもちろん、その前後の準備も重要です。ここからは、ライブコマースを成功させるためのコツを4つ紹介します。
顧客とのコミュニケーションを大切にする
ライブコマース成功の鍵は、「ファン」を作り出すことともいえます。視聴者の目的は商品ではなく、ライブ配信そのものであるケースも多いです。
そのため、配信中は視聴者からの質問やリクエストに積極的に応じるなど、コミュニケーションを大切にしましょう。また、配信に参加すること自体を楽しんでもらえるよう工夫を凝らすことで、視聴者のエンゲージメントを高めることにつながるでしょう。
こうした施策によって視聴をリピートしてもらうことができれば、長期的な売り上げアップも狙えます。
限定感や特別感を演出できるようにする
ライブ配信限定の特典やクーポンを用意して特別感を演出するのも、視聴者の購買意欲を高めるのに効果的です。視聴者だけがアクセスできる特設ページを制作して導線を用意するのもよいでしょう。
また、配信者にインフルエンサーを起用する場合、普段おこなわないようなイベントや配信内容をおこなうことで、ファンがより視聴したくなるような演出が可能です。例えば、日常でユーザーへのコメント返信や質問コーナーを設けないインフルエンサーの場合、短い時間でも構わないので、質問への回答をおこなう時間をつくると、特別感を演出できます。
配信の質を高める対策を考える
ライブコマースを成功させるためには、配信内容の質を高めることは非常に重要です。先述のとおり、視聴者は配信自体を楽しみにしているケースが多いためです。そのため、商品自体がよいものであっても配信内容がおもしろいものでなければ、購入に至らないどころか途中で離脱する視聴者が多く出てしまいかねません。
そのため、構成や商品紹介の仕方など、動画コンテンツとして視聴者に楽しんでもらえる内容にすることを第一に考えましょう。
配信のターゲット層にどのようなコンテンツが人気なのかを調査・分析して、魅力ある配信内容を考案することがポイントです。
コメント内容や販売データを分析する
ライブコマースを継続的に成功させるためには、配信内で寄せられたコメントや質問内容、販売データを分析して活用していくことも重要です。
コメント内容の分析からは、視聴者の関心を引く商品や興味のあるトピック、購入を迷わせている要因などが抽出できます。また、販売データから視聴者のニーズを把握すれば、今後のプロモーションや商品開発に活かせるでしょう。
日本で使えるライブコマースのサービス3選！
ライブコマースをおこなえるプラットフォームには、さまざまな種類がありますが、なかでも、おすすめのアプリを3つ紹介します。
HandsUP
「HandsUP」は、ライブ配信サービス「17LIVE」の運営会社が提供しているライブコマースサービスです。ロクシタンやスターバックス、FANCLなど、さまざまなジャンルの大手企業をはじめ、300社以上のライブコマース支援をおこなってきた実績のあるサービスです。
HandsUPは、EC事業をトータルでサポートしているサービスで、ライブコマース機能だけではなく、ライブから商品購入の導線構築まで、インターネットでの商品販売を支援します。また、ECショップを持っていない方には、ライブコマースツールとあわせて提供することが可能です。
さらに、ライブコマースのスペシャリストが運用を伴走型でサポートします。未認知の状態から段階を踏んで、一定数の顧客のファン化まで、ワンストップでの支援が可能です。
さらに、自社サービスの17LIVEはもちろん、他社配信サービスでのライブ配信のサポートも手がけており、バズるためのノウハウを培っています。ライバーなど、ライブ配信のインフルエンサーを多数抱えているため、事前集客や演者のアサインでも力になることが可能です。
圧倒的な導入実績で培った知見、ノウハウに基づく「売れるライブコマース」の構成企画、ディレクションとともに、ライブコマースに必要不可欠である良質なファンコミュニティを持つ、ライブインフルエンサーのネットワークを保持している点がHandsUPの強みです。
SHOPROOM
「SHOPROOM」はアイドルやタレント、モデルなどのライブ配信サービスをおこなっているSHOWROOM株式会社が運営している配信サービスです。
動画サービス「SHOWROOM」でのライブ配信中に商品を購入できるもので、アイドルやアーティストのプロデュース商品やおすすめ商品を販売しています。リアルタイムで本人と交流できる点が、ファンから人気を集めている理由です。
Live Shop!
「Live Shop!」は株式会社Candeeが運営しているライブ配信サービスで、タレントやインフルエンサーが配信をおこなっています。女性をターゲットにしたファッションや、コスメに注力した配信内容が特徴です。
リアルタイムでの視聴ができなかった場合でも、アーカイブ配信の視聴が可能で、自分の都合に合わせて視聴できます。また、アンケート機能など視聴者が参加できる企画もでき、配信者と視聴者が一緒にライブを作り上げていける点も魅力です。
ライブコマースの成功事例
ライブコマースを実際に導入し、成果を挙げることに成功した企業は多くあります。ここでは、HandsUPや17LIVEでの具体的な導入実績をもとに、企業の成功事例について紹介します。
①Hyundai Mobility Japan株式会社
Hyundai Mobility Japan株式会社では、電気自動車「IONIQ 5」の紹介と販売を目的として、初のライブコマース「Hyundai IONIQ5 ライブショッピング」を開催しました。
ライブ配信での購入特典として、納期約1～1.5か月と早期納車が可能な車種を紹介し、特別感を演出。その他、リアルタイムでの会話や質問を通して、実際に店舗に訪れたかのようなホスピタリティを視聴者に体感してもらうなど、HyundaiブランドやIONIQ 5の世界観を深く知ってもらうことに注力しました。
その結果、1時間の配信で3台を販売、また新規の見積り申込みを10件獲得することに成功しています。
②株式会社アイスタイルリテール
株式会社アイスタイルリテールは、日本最大級の化粧品ポータルサイト「＠cosme」を運営する企業です。自社サイトを通じて、事前申込者を対象にオンライン体験会型のライブコマースを導入しました。
ライブコマースの実施により、「実店舗の集客率向上」「社内エンゲージメントの強化」というふたつの大きな成果を得た事例です。配信に出演した美容部員に視聴者が会いたくて来店する、あるいは再来店につながるなど、実店舗への集客効果が顕著でした。この結果、平均視聴完了率は驚異の90%を超え、事後アンケートからはWebコンテンツと比較して6倍以上の購入意欲が獲得できたというデータも得ています。
その結果、成功体験や配信の楽しさは社内でも注目を集め、従業員の士気向上と結果的に社内エンゲージメントの向上にも寄与しました。
③株式会社ファンケル
株式会社ファンケルは、化粧品や健康食品を取り扱う会社で、コロナ禍で人との接触が制限されるなか、お客様とのコミュニケーション不足が課題となっていました。それを解消するため、新たなWeb上での販促手段として、ライブコマースの導入に踏み切ったのです。
その結果、ライブコマースの強みである双方向性のコミュニケーションにより「人感のある」接客を実現し、累計視聴者数は30万人以上となり、大きな反響が得られました。
また、ライブを視聴した購入者のLTV（ライフタイムバリュー、顧客生涯価値）が通常の購入者と比較して15％アップ、ライブ配信での購入者のうち商材の新規購入の割合が最大で7倍にも及ぶなど、数値から見てもライブコマース導入の効果がわかります。
ライブコマースの仕組みや注意点を理解しておこう
ライブコマースは視聴者とリアルタイムでのやり取りができる強みに加え、スムーズな商品の購入導線が設置可能であり、新たな販売手法として今後ますます市場拡大が予想されています。
ライブコマースを成功させるためには、仕組みや注意点を理解して企画を構成し、目的達成のための最適なツール選定が重要です。
伴走型のライブコマースソリューションであるHandsUPであれば、数多くの導入実績で培ったノウハウと独自ツールの提供により、企業様それぞれの要望に添った最適なライブ配信を提案可能です。ライブコマース導入を検討されている方は、ぜひHandsUPの利用をご検討ください。
