ECとD2Cの違いとは？メリット・デメリットとD2Cが注目される理由

D2C（Direct to Consumer）という言葉を聞いたことはあるでしょうか。ここ数年で注目度が高まっているビジネスモデルのひとつです。
ビジネスモデル自体は新しいものではないにもかかわらず、なぜ今注目されているのでしょうか。今回はD2Cの基本から事例、ライブコマースとの関係まで、詳しく解説していきます。

従来のEC（通販）とD2Cの違い

今や日常的に使われるようになったECという単語ですが、どのようなものなのかと問われると、うまく説明できない方も少なくないでしょう。ここではECの定義を紹介しながら、D2Cとの違いについて説明します。

ECの定義

EC（Electronic Commerce・電子商取引）は、インターネット上で商品やサービスを取引することを指します。オンラインショッピングと言い換えてもよいでしょう。

事業者側にとっては、店舗が不要で、世界中の人をターゲットに商品を販売できるメリットがあります。利用者側にとっては、いつでも好きなときに、店舗に足を運ばなくても商品を購入できるのがメリットです。

D2Cの定義

D2C（Direct to Consumer）とは、メーカーや事業者が自身で企画・製造した商品を、自社ECサイトなどで直接消費者に商品を販売するビジネスモデルを指します。実は古くから行われているビジネスモデルで、PCメーカーが直販モデルとして自社サイトから商品を販売するのはD2Cのひとつの例です。

実店舗を持つ必要がなく、また流通や卸などの中間業者を通さないため、店舗運営にかかるコストやマージンを抑えることができます。また、直接顧客とつながるため、顧客データを蓄積・分析して商品開発などに利用できる点もメリットです。

D2Cの販売チャネルは基本的には自社ECサイトのみですが、中には実店舗を展開している企業もあります。

ECとD2Cの違いとは

ECもD2Cも、インターネット上で商品の売買を行うと言う点では共通しています。ふたつの違いは何でしょうか。

ECとは、商品の取引形態を表す用語です。一方で、D2Cとはビジネスモデル自体を指しています。たとえば、D2Cブランドがネットで商品を販売する際に利用するのがECサイトという具合です。

そもそも観点が異なるため、一概に比較することは困難ですが、あえて比較するのであれば、ECは実店舗との比較で語られることが多く、機能などの利便性や価格に対して評価されます。D2Cは、小売店経由の従来型販売モデルとの比較で語られることが多く、商品開発経緯やこだわり、ブランドイメージなど、メーカーが情報発信する、目に見えない部分の価値に対して評価されることが多いと言えるでしょう。

D2Cが注目される理由

新しいビジネスモデルではないにもかかわらず、なぜ今、D2Cが注目されているのでしょうか。

理由のひとつが、企業を取り巻くマーケティング手段の変化です。かつては自社ECサイトを構築したとしても、集客する手段がなく顧客を呼び込むことが困難でした。そのためモールなど集客力があるプラットフォームに出店したり、多額の広告費用をかけてPRしたりすることが不可欠だったのです。

しかしSNSの発展により、メーカーと顧客が直接コミュニケーションを行うことが可能になりました。これにより広告費用や無駄な販売手数料をかけずに自社ECだけで集客し、販売できるようになります。プラットフォーム側の制約に従う必要もないため、自社で柔軟なマーケティングが行えることも大きなメリットです。

もうひとつは、顧客の行動変化があります。かつて商品は高機能で低価格であることが求められました。そのため大量生産で質の良い商品を大量に製造・販売するモデルが広がりました。

しかし近年では、商品そのものの価値だけでなく、商品が生まれたストーリーや開発者の想い、ブランドの世界観といった商品以外の要素に対する価値が高まっています。

そのためSNSでそのようなストーリーを発信しやすいD2Cというビジネスモデルに注目が集まっています。

最後に、顧客データを蓄積できるというメリットも見逃せません。今までメーカーは、自社で開発した商品を誰がどういう風に使っているかを直接知る方法はありませんでした。しかしD2Cであれば直接顧客の購買履歴を取得できるだけでなく、顧客からの感想やクレームなど、多くの意見を吸い上げることが可能です。

さらにSNSで直接顧客の反応が得られることで、商品開発などでも直接顧客の意見を反映できるようになっています。

D2Cの成功事例1

D2Cの成功事例として知られているものに、ある海外発コスメブランドがあります。海外の著名ファッションブロガーが創業したブランドで、彼女のブログには月間100万人以上が訪問します。

このブランドでは、ブログでコスメに関心がある顧客を獲得してECサイトへと誘客しています。さらにフォロワーから商品に関する意見を募って商品開発にも役立てています。

最近日本でも知名度がある女性タレントがコスメをプロデュースして販売しているのをご存知の方もいるかと思います。YouTubeでコスメ開発までの想いを語ったり、実際の使用感やメイク方法を紹介したりして販売につなげており、紹介した事例と共通している部分も多く見られます。

D2Cの成功事例2

電動歯ブラシのサブスクリプション販売で成功したD2Cもあります。アメリカのある電動歯ブラシメーカーでは、替えの歯ブラシや歯磨き粉などを定期的に配達するサブスクリプションで成功しています。

電動歯ブラシはそれほど頻繁に買い替えるものではないため、そのままでは顧客との接点が途切れてしまいます。消耗品を定期的に配達することで、継続して顧客とつながることができ、コミュニケーションをとることができます。

さらに同社では、提携している歯科医で定期健診が受けられることも特徴です。「歯ブラシを販売するメーカー」ではなく、「顧客の歯の健康をサポートする企業」としての位置づけで成功している事例です。

D2Cとの相乗効果が期待できる「ライブコマース」

ライブコマースとは、ライブ配信をしながら商品を紹介してその場で販売する仕組みのことを指します。配信者と視聴者の間でコミュニケーションをとるのが特徴で、配信を見ながら視聴者が「この商品の触り心地は？」「横から見るとどんな感じ？」などと質問をし、それに対して配信者が答えていきます。

静止画像がメインのECサイトでは商品の特徴が伝わりにくいというデメリットがあります。ライブコマースであれば、視聴者の疑問に対して配信者がリアルタイムで答えてくれるため、商品をよく知ることができ、またその場で購入できる仕組みを持っているため、購入してもらいやすくなります。

中国で大きな市場を持っているライブコマースですが、国内では数年前からじわじわと市場が広がってきています。ライブコマース専用プラットフォームだけでなく、FacebookやInstagramを使った配信も多く利用されています。

相乗効果が期待できる理由とは

前項で解説したとおり、D2Cでは顧客と直接コミュニケーションをとることが非常に重要です。

その点で、視聴者と配信者が相互にコミュニケーションをとりやすく、また共感を得られやすいライブコマースは、D2Cとの相乗効果が期待できます。

特に、アパレルや化粧品など「この配信者が勧めているなら買おう」と顧客が思える商材は、ライブコマースと相性が良いと言われています。

D2C✕ライブコマースで成功した事例

ライブコマースを活用して成功したD2Cの事例としては、インフルエンサーを配信者に起用したコスメブランドがあります。

プロデュースしているのは、ファッションやメイク動画を配信し、きれいになりたい女性から評価されているインフルエンサーです。彼女がライブ配信で商品を取り上げ、視聴者から寄せられる「自分の肌質に合っているか？」「乾燥しないか？」などの質問に答えながら、お世辞やPRではない「生の感想」を伝えながら商品を紹介しています。

視聴者は「（自分が信頼している）このインフルエンサーが勧めている・プロデュースした商品であれば買いたい」と感じ、商品を購入します。

まとめ

D2Cを取り入れれば、実店舗などのリアル販売にかかっていたコストや時間を、商品開発など使うことができます。重要なのは顧客とのコミュニケーションで、SNSなどを上手に活用しながらブランドの世界観や商品のこだわりを発信していくことで、ファンを獲得し商品購入につなげることができるでしょう。

特にライブ配信を活用したライブコマースと相性が良く、ふたつを絡めた事例にも注目が集まっています。